※0円で無料コンサルあり！公式サイトと求人サイトを兼ねたホームページ制作
最近、ホームページの重要性が増しています。特に自社のサービス紹介だけでなく、新卒・中途の人材採用に効果のあるホームページが注目されています。リクルートで長年ノウハウを積んだプロが、無料でコンサルします。
☞ホームページの無料コンサルはこちら
営業企画書は、一番ニーズが高い企画書です。企業にとって新規顧客の獲得は、売上を拡大させる生命線です。その営業活動の最前線で活躍するのが、営業企画書です。
本記事は、受注の確率を上げるための営業企画書のポイントを解説します。
① 営業企画書とは
② 事前の情報収集が重要
③ 顧客の課題解決としてのサービス提案
Contents
1. 営業企画書とは
ビジネス活動において一番重要なポイントは売上と利益を上げることですが、その時重要な役割を果たすのが営業企画書です。
一般的には、自社サービスの導入や自社製品の購入のための説明資料として使用されます。大手企業の営業部門では、汎用的なサービスパンフレットと併用して活用することもあります。
ただ気をつけるべき点として、独りよがりならないようにする必要があります。競合製品との比較表や、裏付け資料などを活用し、客観性も持たせるのが重要です。
2. 顧客の課題解決力が成功のカギ
機能し、新規顧客を獲得できる営業企画書のポイントについて、以下に解説します。
2-1. 情報収集力が提案の深さにつながる
どんな企業も、自社の課題は知られたくないものです。それは弱みと同じだからです。だからこそ、提案という名の治療薬のニーズがあります。そのためには、課題を把握するための情報収集が必要です。
ここでは、営業企画書の提案構成のベースとなる情報収集のポイントを記します。
2-1-1. 企業Webチェックは基本中の基本
ホームページは、情報収集の基本中の基本です。提案する企業が上場している場合、IR情報は大きなヒントになります。
2-1-2. 企業パンフなどの印刷物
広報ツールは、何を重点的にビジネス展開しているのかを把握するのに参考になります。また新商品や新サービスの把握にも役立ちます。
2-1-3. 業界情報の情報収集
「日経業界地図」、「四季報」、「週刊ダイヤモンド」、「週刊エコノミスト」など、メディアを活用した情報収集も大切です。
2-1-4. 提案先の人に事前ヒアリングをする
可能であれば、提案する企業の方へインタビューを実施することも効果的です。現場に何が起こっているかを把握することができます。
2-2. 顧客の課題の設定
情報収集の後、顧客の課題を設定します。営業提案の理想形は、顧客の課題を解決するためのソリューションとして、自社サービスを提案することです。
「集客」「人材採用」「社員のスキル向上」「業務効率」など、企業には様々な課題があります。それらの課題を解決できる実現性を証明するのが、営業企画書です。
3. 営業企画書の書き方
ここでは、実際の営業企画書の作成方法について解説します。
3-1. 全体の流れ
営業企画書の構成例。表紙、導入部分、サービス説明で受注率は決まる
営業企画書の作成の全体の流れです。事前に情報収集した提案先の現状と課題について触れ、提案内容の必然性を定義づけます。その後具体的な提案内容とその効果イメージ、スケジュールや実行体制、見積もりといった要素を網羅します。
3-2. 表紙
表紙では、企画の趣旨とメリットが3秒以内にわかるようにする必要があります。企画趣旨を要約したキャッチコピーとそれを補足するサブコピー、そしてイメージを喚起させるビジュアルが3位一体となって視覚訴求できるようにします。
表紙のデザインの作成ポイントについては、『企画書デザインの法則② 受注率UP！おしゃれな表紙の作り方』でも解説しています。
3-3. ターゲット設定
ターゲット設定ではどの層を狙うのか、わかりやすく図解します
今回の営業企画書は、エンジニア採用のためのオウンドメディア構築提案なので、ターゲット設定をします。
3-4. メリット設定
提案メリットは、営業企画書のハイライトシーンです。事前に情報収集したクライアントの課題の解決度合いの高い順に並べます
一番重要なページが、このメリットページです。緊急性の高いニーズを事前に掴んでいると、ここで提示するメリットの内容が的を得ていれば、間違いなくその詳細及びコスト、スケジュールの質問が出てきます。そういったフィールドのコミュニケーションができれば、受注確度は上がっていきます。
3-5. 効果イメージ例
時間軸でどのようなパフォーマンスを生めるのか、わかりやすい図版で示す
提案内容の導入後、パフォーマンスはどのような推移を示すのかが提案企業が一番知りたいことです。そのリアリティのエビデンスとして、他社の競合事例も併せて提示するとより効果的です。
4. まとめ
営業企画書は、営業活動の中心になる重要なツールです。
「どこが心に一番響いたのか」「どの部分が受注につながったのか」といった顧客の反応を共有し、改善する必要があります。
日々の現場の営業活動で改善することで、受注率は間違いなく向上します。
是非、本記事を活用頂き、新規売上の拡大を実現して下さい。
